Nếu bạn nhìn thấy mộ nhân viên bán hàng xuất sắc nào đó và bạn lại hỏi anh ta rằng: “Điều gì làm bạn trở nên khác biệt?”, thì ắc hẳn bạn sẽ gặp thất vọng vì bạn chẳng tìm được câu trả lời nào cho mình.
Thú thật thì ngay cả người được hỏi cũng không biết được chính xác câu trả lời thật sự, nguyên nhân là do những người này chỉ đơn giản làm theo tự nhiên.
1. Tâm lý của thợ săn
Chúng tôi muốn một ai đó sẽ cảm thấy phấn khích với “con cá lớn” – một người sẽ chuẩn bị không ngừng và lặn lội qua rất nhiều thông tin, liên lạc và tiềm năng để đặt mình vào một vị thế với càng nhiều khách hàng lớn càng tốt. Kiểu săn đuổi đó thúc đẩy họ không bao giờ tự thoả mãn và luôn luôn tìm kiếm những điều lớn tiếp theo. – Alex Lorton, Cater2.me
2. Sự lười biếng!
Tôi tìm kiếm những người lười nhất tôi có thể thấy với một lịch sử bán hàng tuyệt vời. Những nhân viên bán hàng tuyệt vời thật lười biếng và dường như dễ mắc hội chứng rối loạn thiếu tập trung (Attention Deficit Disorder – ADD). Về cơ bản bạn chỉ cần để cho họ tự làm việc và hy vọng sự kết hợp tốt nhất cho khả năng của họ để không bao giờ phải nhận lấy câu trả lời không. Cách kiểm tra nhanh nhất: nói với họ là họ đã không thực hiện cắt giảm và nếu họ tranh luận với bạn, bạn đã có một người chiến thắng. – Liam Martin, Staff.com
3. Kỷ luật để theo đuổi
Tôi đã tìm ra rằng sự theo đuổi phù hợp là một trong những hành vi giá trị nhất mà nhân viên bán hàng có thể làm. Đội ngũ của tôi đã đạt được nhiều doanh thu bằng việc có một chiến lược theo đuổi mang tính chiến thuật cho nhân viên bán hàng của chúng tôi để làm theo. Khi họ không làm theo điều đó, tôi thường có thể nói khoảng hai tháng sau đó. Những kỹ năng khác có thể được học hỏi thông qua đào tạo, nhưng theo đuổi chủ yếu là về kỷ luật. – Lawrence Watkins, Great Black Speakers
4. Sự uy tín
Bất kỳ nhân viên bán hàng nào mà tôi đang xem xét thuê đều cần phải khiến tôi – và bất cứ ai khác cô ấy gặp trong khi đi với tôi – làm theo điều mà cô ấy muốn một cách rất nhanh chóng. Nhân viên bán hàng luôn luôn có thể tìm hiểu về một sản phẩm mới, nhưng sẽ khó khăn hơn nhiều để dạy cho một người có thể khiến những người khác thích chúng. Và nếu một nhân viên bán hàng không dễ chịu, thật khó để tạo ra bất kỳ doanh số nào. – Thursday Bram, Hyper Modern Consulting
5. Có phải là một chiến binh thông minh không?
Cho dù bạn đang thuê loại vai trò bán hàng nào, một trong những đặc điểm phổ biến mà tất cả nhân viên bán hàng cần là động lực thuần túy. Tôi tìm kiếm một chiến binh thông minh – một người không lấy không làm câu trả lời, biết làm thế nào để kiên trì một cách lịch sự và là người tự bước đi nhanh chóng trên đôi chân của mình. Nếu không có động lực và đạo đức nghề nghiệp mạnh mẽ, sẽ không có tiền bạc hay đào tạo hoặc đền bù thỏa đáng nào có thể giúp cho một người thành công trong việc bán hàng. – Ben Rubenstein, Yodle
6. Bộ ba: thông minh, cá tính và giỏi lèo lái
Không giống như các vai trò khác trong tổ chức với một kỹ năng chuyên ngành duy nhất là đủ tốt, nhân viên bán hàng tuyệt vời cần phải thông minh, cá tính và giỏi lèo lái. Sự pha trộn các tính cách này sẽ đảm bảo rằng họ không chỉ có thể đưa mình lên phía trước người mua mà còn kết thúc giao dịch – và cuối cùng là tạo được các mối quan hệ có lợi nhuận theo thời gian. – Christopher Kelly, Sentry Conference Centers
7. Kiên cường
Bị từ chối là một phần rất thực tế của việc bán sản phẩm, đặc biệt là khi tập trung vào khách hàng tiềm năng ngẫu nhiên. Nhân viên bán hàng tuyệt vời sẽ không dễ nản lòng và không nhìn nhận những từ chối trên mức độ cá nhân. – Robert J. Moore, RJMetrics
8. Đồng cảm
Nhân viên bán hàng phải liên hệ với khách hàng và hỗ trợ họ trong việc lựa chọn giải pháp phù hợp, do đó sự đồng cảm cá nhân là một phẩm chất cần thiết. Nó thể hiện bằng việc lắng nghe nhiều hơn nói, liên hệ với những người khác trong cuộc trò chuyện và quan tâm chân thành đến những người khác. Giá trị suốt đời của một khách hàng lý tưởng quan trọng đối với chúng tôi hơn việc bán hàng nhanh chóng, do đó sự đồng cảm từ đội ngũ bán hàng là rất quan trọng. – Kelly Azevedo, She’s Got Systems
9. Tôi không tìm kiếm nhân viên bán hàng – Tôi tìm kiếm nhà tư vấn
Tôi tìm kiếm một người nhìn nhận vai trò của mình không phải là “nhân viên bán hàng”, những người có thể bán nước đá cho người Eskimo ở Bắc Cực, mà là một người hiểu được vai trò của mình giống như chuyên gia tư vấn. Anh ta tìm hiểu vấn đề duy nhất của khách hàng tiềm năng để xác định sự phù hợp nhất cho nhu cầu của họ. – Charles Gaudet, Predictable Profits
10. Các mối quan hệ hiện có và kiến thức về sản phẩm
Việc bán hàng dựa trên quan hệ bắt đầu với khả năng xây dựng và quản lý các mối quan hệ. Đối với một doanh nghiệp công nghệ trẻ, để bán được phần mềm cho một doanh nghiệp, ở mức độ nào đó là thay đổi mọi người trong công ty đối tác, đòi hỏi khả năng bán hàng dựa trên quan hệ tốt nhất của họ. Tôi tìm kiếm người bán hàng có thể đưa ra một danh mục đầu tư hiện tại của các mối quan hệ, hiểu sản phẩm của chúng tôi và có thể nói lên giá trị của nó. – Raheel Retiwalla, Fuzed
11. Kỹ năng con người
Một nhân viên bán hàng cần có những gì mà bố tôi luôn gọi là “kỹ năng con người”. Trong ngắn hạn, điều đó có nghĩa là anh ta hoặc cô ta phải dễ nói chuyện, biết tôn trọng, kiên nhẫn và chấp nhận đề nghị xã hội. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng tôi không muốn có một nhân viên bán hàng không thể lắng nghe. Một nhân viên bán hàng điển hình sẽ là một người nói chuyện. Tôi muốn có một người biết lắng nghe. Tôi muốn một người có thể kết nối nhu cầu thực sự của khách hàng với các giải pháp mà chúng tôi cung cấp. – Brian Moran, Get 10,000 Fans
12. Sự bền bỉ
Tôi kiểm tra nhân viên bán hàng bằng mọi cách có thể trước khi thuê họ: tôi để lỡ cuộc gọi điện thoại theo lịch trình của chúng tôi để xem anh ta làm gì; tôi yêu cầu anh ta trình bày và bán sản phẩm của chúng tôi trong suốt cuộc phỏng vấn; tôi gửi email cho anh ta và sử dụng một cái tên không chính xác để xem anh ta phản ứng như thế nào; tôi từ chối anh ta để xem cách anh ta phản ứng với sự từ chối. Mục tiêu của tôi là tìm hiểu xem liệu nhân viên bán hàng này có thực sự kiên trì và sẵn sàng đối phó hay không. – Jun Loayza, www.JunLoayza.com
13. Sự tự tin (và một chút cảm giác kiêu ngạo)
Sự tự tin với một chút cảm giác kiêu ngạo! Những nhân viên bán hàng tốt nhất mà tôi đã gặp là những người có cá tính tuyệt vời, rất tự tin trong những gì họ làm và không bao giờ bỏ lỡ cơ hội. Họ túm lấy chân và không buông tay. – Adam DeGraide, Astonish
14. Tính tò mò.
Tính tò mò ở đây chính là sự ham muốn tìm kiếm thông tin và kiến thức mới. 82% nhân viên kinh doanh xuất sắc có điểm số tò mò cực kì cao.
Phong cách bán hàng: luôn thăm dò khách hàng. Mức độ thăm dò càng cao sẽ tỉ lệ thuận với tính chủ động trong suốt cuộc gọi bán hàng. Nhân viên có phong cách này sẽ hỏi khách hàng những câu hỏi khó và không thoải mái nhằm rút ngắn khoảng cách về thông tin. Họ muốn biết liệu khách hàng có nhu cầu hay khả năng mua sản phẩm hay không và muốn tìm ra được sự thật càng sớm càng tốt.
15. Sự tận tâm.
85% có mức độ tận tâm cao, luôn tuân theo nhiệm vụ, chịu trách nhiệm và đáng tin cậy. Các nhân viên này luôn nghiêm túc với công việc và chịu trách nhiệm tuyệt đối trước kết quả đạt được.
Phong cách bán hàng: kiểm soát. Tình huống tệ nhất mà không nhân viên kinh doanh nào muốn gặp phải là mất đi quyền kiểm soát và làm theo sự chỉ đạo của khách hàng hoặc tệ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, các nhân viên xuất sắc là những người có khả năng kiểm soát và làm chủ quy trình bán hàng nhằm nắm giữ lợi thế của mình.
16. Hướng tới thành tích.
84% nhân viên xuất sắc có số điểm rất cao xét về khả năng đạt được thành tích đề ra. Họ bám chặt vào mục tiêu và thường xuyên đo lường, đánh giá để biết mình đang cách mục tiêu bao xa.
Phong cách bán hàng: hiểu về các mối quan hệ. Trong quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh xuất sắc sẽ tìm cách để hiểu rõ cơ chế cũng như những người quan trọng đưa ra quyết định cuối cùng. Chính vì vậy, họ luôn tìm cách để tiếp cận những người ra quyết định chủ chốt. Từ đó họ sẽ đưa ra được các chiến lược tiếp cận và định vị sản phẩm phù hơp với nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ tập trung giới thiệu các tính năng sẵn có của sản phẩm.
17. Sự khiêm nhường.
Trái với những khuôn mẫu truyền thống cho rằng các nhân viên kinh doanh giỏi thường có tính chủ động và cái tôi cá nhân rất lớn, 91% trong số họ có điểm số khiêm nhường từ mức trung bình tới mức cao. Trái lại, kết quả cũng chỉ ra rằng nhân viên kinh doanh có thái độ ngạo mạn và luôn tỏ ra hiên ngang sẽ khiến khách hàng trở nên xa lánh.
Phong cách bán hàng: đề cao tính đồng đội, Thay vì đặt mình vào tâm điểm của quá trình bán hàng, các nhân viên kinh doanh xuất sắc luôn đề cao đồng đội của mình là các kĩ sư, kĩ thuật viên, chuyên gia tư vấn và quản lý… những người sẽ giúp họ thuyết phục và chiến thắng khách hàng.
18. Không ngượng ngùng.
Chỉ dưới 5% nhân viên xuất sắc có điểm số ngượng ngùng cao. Điểm số này đánh giá khả năng họ dễ dàng bị người khác làm cho cảm thấy ngượng ngùng.
Phong cách bán hàng: tính chiến đấu cao. Các nhân viên xuất sắc nhất luôn cảm thấy rất thoải mái khi chiến đấu vì động cơ của mình, họ không ngại làm cho khách hàng cảm giác khó chịu trong quá trình bán hàng. Họ là những người luôn hành động và không ngại các cuộc “gọi lạnh”.
Không phải nhân viên kinh doanh nào cũng thành công. Cho dù được trang bị cùng một công cụ bán hàng, có cùng một trình độ học vấn và thiên hướng nghề nghiệp, nhưng tại sao lại có người thành công nhưng người khác lại thất bại? Có phải họ phù hợp để bán sản phẩm hơn do họ có nền tảng tốt hơn? Có phải họ hấp dẫn hơn hay chỉ may mắn hơn? Các chứng cứ đều chỉ ra rằng tính cách của họ đóng vai trò rất quan trọng, góp phần vào sự thành công.
19. Sự khiêm nhường.
Trái với những khuôn mẫu truyền thống cho rằng các nhân viên kinh doanh giỏi thường có tính chủ động và cái tôi cá nhân rất lớn, 91% trong số họ có điểm số khiêm nhường từ mức trung bình tới mức cao. Trái lại, kết quả cũng chỉ ra rằng nhân viên kinh doanh có thái độ ngạo mạn và luôn tỏ ra hiên ngang sẽ khiến khách hàng trở nên xa lánh.
